こんにちは、makeshopのあらいです。
いつもmakeshopをご利用いただきありがとうございます。
今回はmsメンバー、ささけん＆いろかわ（ECアドバイザーチーム）による、長期的に売上を伸ばすためのヒント【リピーター対策編】についてご紹介します！
前回の記事はこちら⇒ 売上アップのためのヒント！【競合調査編】
こんなお悩みありませんか？
・リピーター対策って、お客様がついてからやることじゃないの？
・新規獲得対策は強化しているけど、リピーター対策って何したらいいかわからない・・
売上アップのためのヒント！【リピーター対策編】
商品やサービスの購入頻度が上がる、一回の購入価格も高くなる傾向が高い
一般的に、リピート率が5％上がると、利益率は20％アップすると言われています。
この記事を活用して、売上アップに繋げていきましょう！
【1】リピーター対策が重要な理由
【2】いつからリピーター対策した方がよいのか？
【3】リピーターを獲得するためにおこなうべきこと
【1】リピーター対策が重要な理由
その1：コストが低く、利益が上がる
1つ目として、人的なコストや広告にかけるコストが低いことがあげられます。
具体的には、リピーター対策では新規顧客を獲得するコストの、3分の1から5分の1に抑えることができると言われており、顧客を獲得するための費用を抑えることができます。
結果的に利益が大きくなることに繋がります！
その2：売上が上がる・安定しやすい
2つ目として、新規に比べ、リピーター（既存顧客）様のほうが比較的売上に繋がりやすいことがあげられます。リピーター様は、一度商品を購入しているため、商品やサービスを気に入ってくださっていれば購入までのハードルが低くなっております。
ですので新規顧客に1からアプローチするよりも高い確率で売上アップが期待できます！
最近のネットユーザーは、興味のある商品や情報を調べるうちに次々にショップを移っていきます。また、各ショップを価格や口コミ・レビューなどで比較検討しています。
・多くの競合ショップがある中で、利用する理由がない、または何も連絡がなければ忘れてしまい、購入したお客様は別のショップで購入することになり機会損失に繋がります。
そこで、リピーター対策をすることでショップや商品を思い出してもらい、再度商品を買ってもらう機会に繋げるのです。結果的に、ネットショップの売上は安定しやすくなります。
その3：口コミによる新規獲得
リピーターとなってくれるお客様は、商品やサービスを気に入っていたり、価格がリーズナブルでリピートしやすいなど、ショップに対しての好感度が高い場合がほとんどです。
その為、良い口コミは、ショップのことを広めてくれる可能性があり、それにより新規顧客への獲得に繋がる場合があります。
・商品の実物を確認できないECサイトでは、口コミやレビューが非常に大切です。
リピーターが残してくれた好意的なレビューは、ショップに来店した新規顧客の購入を後押ししてくれるでしょう。
おおむねのフロー
《 集客で新規顧客を増やす 》⇒《 新規顧客をリピートさせる 》⇒《 リピーターが増える 》
⇒《 売上・収益が上がる 》⇒《 口コミなどで評判が上がる 》⇒《 新規顧客獲得に繋がる 》
⇒《 集客できる費用が増える 》⇒ ・・・（繰り返し）
【2】いつからリピーター対策した方がよいのか？
毎月の売上を作っていくには、会員数を増やす必要があります。
商材にもよりますが、例えば月商100万円のショップ様であれば、売り上げの5割～6割以上がリピーターの購入によるものと仰るショップ様もいらっしゃいます。
初めて購入してくれたお客様にフォローメール（メルマガ）を送り、リピーターの育成に繋げられるように、会員数が少ないうちから事前に対策していきましょう。
メルマガの主な種類
お客様に送るフォローメール（メルマガ）は以下のように目的や対象を分けて送信しましょう。
・サンクスメールやレビューのお願いメール：注文後しばらくして送る
・キャンペーンやセールのご案内メール：開催時に幅広く送る
・特典付きアンケートのメール：ヒアリングしたい属性の顧客に送る
・誕生日クーポンメール：リピートが続いている優良顧客に送る
・使い方の説明や商品詳細メール：特定の商品を購入した顧客に送る
・定期便の案内メール：定期便でお得になる商品の購入者に送る
※具体的なメルマガの送り方については次回【第二弾】でご紹介します！
《番外編》リピーターが増えない理由
何ヶ月か運営しているのに、初めてのお客様ばかりでリピーターのお客様が増えていない…
それには以下のような原因があるかもしれません。
・顧客への対応が良くなかった
・ショップを記憶に残せていない
・ショップに魅力を感じてもらえていない
お客様目線でショップデザインやショップの動線、自動返信メールなど細かな部分の改善もおこない、対策を強化しましょう！
【3】リピーターを獲得するためにおこなうべきこと
リピーターを獲得するためには、顧客分析や購入後のフォローが大切です。
SNSなども活用しながら、メルマガを配信してショップへ再訪してもらいましょう。
「開封率」がメルマガにおいて特に重要
メルマガにおいて特に重要なのは、配信件数のうち何件が「既読になった＝開封されたか」の「開封率」です。
・ECサイトのメルマガ開封率の平均：10〜15%。
・ファンが多いECサイトのメルマガ開封率：30〜40%。
※ECサイトを立ち上げたあとは、メルマガ開封率20%を目標にしましょう！
・同じ内容のメールを一律に送るのではなく、顧客をセグメントして配信リストごとに適した内容のメールを送ることで、お客様が感じるメルマガの煩わしさを低減することができます。
便利なツールを利用しよう！
上記のリピーター対策をおこなうにあたって、makeshopと連携する【MakeRepeater】をご利用いただくのがおすすめです。
・makeshopのメルマガ配信機能では開封率などの確認はできませんが、makeshopと連携する【MakeRepeater】では、手間がかかるメルマガの作成や顧客分析、開封率・クリック数・CVの集計などがかんたんにおこなえます！
いかがでしたでしょうか。
長期的なショップ運営には、コストも抑えられ、長くショップを使ってくれるリピーター対策が重要となってきます！リピーター対策のヒントとして、ぜひご活用ください。
次回【第二弾】では、makeshopご利用ショップ様へ向けた具体的なメルマガの送り方についてご紹介します。
それではまた！
